當今管理學界有一個熟知的原則——“80：20原理”，即：80%的價值來自于20%的因子，其余20%的價值則來自于80%的因子。這一原理同樣適用于金蒙新材料公司市場營銷中的客戶管理工作。無論你從事碳化硅粒度砂和碳化硅微粉的市場營銷，如果你將貴企業(yè)的客戶按照銷售量的大小進行排名，然后按企業(yè)客戶總數(shù)的20%這一數(shù)額，將排名最靠前的這些客戶的銷售量累計起來，你會發(fā)現(xiàn)這個累計值占企業(yè)銷售總量的比例有多大，可能是60%?70%?甚至80%以上。也就是說，企業(yè)大部分的銷售量來自于一小部分客戶，而這部分客戶就是企業(yè)的大客戶。這些客戶可能是企業(yè)在某個地區(qū)的總代理，可能是某個市場部的核心客戶，也可能是一個大型的工業(yè)企業(yè)，這些大客戶對貴企業(yè)有多重要，你比我應該更清楚。