正當(dāng)銷(xiāo)售人員滿懷信心地向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，客戶卻來(lái)一句“我沒(méi)有足夠的錢(qián)”或“我沒(méi)有能力購(gòu)買(mǎi)”，提出財(cái)力異議，表示財(cái)力不足。這幾乎讓銷(xiāo)售人員不能再開(kāi)口推銷(xiāo)。
化解客戶財(cái)力異議時(shí)一般應(yīng)遵循以下兩條原則：
1.認(rèn)真分析客戶的真實(shí)情況
當(dāng)客戶提出財(cái)力異議時(shí)，銷(xiāo)售員應(yīng)認(rèn)真分析情況。一般來(lái)說(shuō)，客戶提出財(cái)力異議可能包含兩種含義：一是客戶的預(yù)算真的已經(jīng)用完了；二是客戶拒絕購(gòu)買(mǎi)，或者想以此尋求優(yōu)惠。銷(xiāo)售員不能被表面現(xiàn)象所迷惑，要進(jìn)一步詢(xún)問(wèn)，查明真?zhèn)巍?br /> 2.不要輕易降低產(chǎn)品價(jià)格
在推銷(xiāo)過(guò)程中，個(gè)別銷(xiāo)售人員一遇到客戶的財(cái)力異議就想著立即降低產(chǎn)品的價(jià)格，這是應(yīng)該避免的，因?yàn)槿绻N(xiāo)售人員一聽(tīng)到客戶說(shuō)財(cái)力不足就立即降低價(jià)格，會(huì)讓客戶對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生懷疑，甚至可能激起客戶把價(jià)格壓得更低的欲望。
化解客戶財(cái)力異議的方法
當(dāng)客戶提出財(cái)力異議時(shí)，銷(xiāo)售人員可以采用以下方法化解：
1：降低客戶的需求欲望
通常情況下，客戶的財(cái)力異議都是由于其需求欲望超過(guò)了自身的經(jīng)濟(jì)條件所造成的，產(chǎn)生的根源可能是愛(ài)慕虛榮、喜歡攀比、追求新潮、崇尚名牌等心理因素。銷(xiāo)售人員要針對(duì)客戶的心理特征和實(shí)際情況，幫助其認(rèn)清自己的需求狀況及經(jīng)濟(jì)條件，使其與客戶自身的支付能力相符合，即常言所說(shuō)的量力而行，幫助客戶樹(shù)立正確的消費(fèi)觀念，拋棄那些不切實(shí)際的消費(fèi)觀，這樣，銷(xiāo)售人員就可以向客戶推薦既能滿足其實(shí)際需要又能支付得起貨款的產(chǎn)品。
2：讓客戶分期付款
如果銷(xiāo)售員采取降低需求欲望的方法仍然解決不了客戶購(gòu)買(mǎi)財(cái)力異議的實(shí)際問(wèn)題，并且客戶一次性支付貨款又確實(shí)有困難，但只要客戶有穩(wěn)定的收入保證，在這種情況下，銷(xiāo)售人員可以讓客戶分期付款以解決其財(cái)力異議。
3：向客戶提出合理建議
其實(shí)銷(xiāo)售員也可以通過(guò)建議客戶減少購(gòu)買(mǎi)量或分期分批購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的辦法來(lái)解決支付能力不足的問(wèn)題，緩解支付壓力。
4：提供貨款擔(dān)保
當(dāng)客戶提出財(cái)力異議時(shí)，銷(xiāo)售人員若確定客戶是“有前途”的，就要設(shè)法幫其解決一時(shí)的資金困難，為其提供貨款擔(dān)保。這既有利于成交，又有利于建立雙方的合作伙伴關(guān)系。
5：替客戶發(fā)掘潛在資金
銷(xiāo)售員獲得客戶的認(rèn)可、贏得客戶的信賴(lài)后，可憑借自己對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方面的經(jīng)驗(yàn)和能力，幫助客戶分析是否在其他項(xiàng)目上或其他環(huán)節(jié)上還能節(jié)約部分開(kāi)支。銷(xiāo)售人員也可以向客戶提議采用延期付款等方式購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然，無(wú)論采用何種購(gòu)買(mǎi)方式，它一定是經(jīng)過(guò)你公司同意的。同時(shí)，你也不要忘記建議客戶在新資金到位后，在你的銷(xiāo)售產(chǎn)品上追加部分預(yù)算?；蛘呓ㄗh客戶在下一年度的財(cái)政預(yù)算出臺(tái)前先行訂購(gòu)你的產(chǎn)品。
6：讓客戶延期付款
若客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所需資金不足，但在短期內(nèi)也能籌措到所需資金，銷(xiāo)售人員可以讓客戶延期付款，以消除其財(cái)力方面的異議。
7：讓客戶試購(gòu)、試用
若客戶在財(cái)力方面確實(shí)有困難，新資金到位可能還需要再等一段時(shí)間，那么，銷(xiāo)售人員不妨請(qǐng)客戶先購(gòu)少量產(chǎn)品試用，為今后的最佳采購(gòu)計(jì)劃做好準(zhǔn)備。
不管客戶提出財(cái)力異議的真實(shí)原因是什么，銷(xiāo)售員都不要無(wú)計(jì)可施，而應(yīng)該想辦法化解，通過(guò)仔細(xì)分辨，如果判定客戶確實(shí)無(wú)財(cái)力支付貨款，最好的方法就是以禮相待，對(duì)客戶表示理解，告辭時(shí)要表示出禮貌的態(tài)度，盡量給客戶留下深刻的好印象，建立友好的人際關(guān)系，為今后的再拜訪創(chuàng)造條件。如果判定客戶提出異議實(shí)為討價(jià)還價(jià)，則可以采用前面所介紹的原則和方法來(lái)化解客戶提出的財(cái)力異議。